Handbuch Zielgruppenmanagement
Die richtige Definition von Zielgruppen ist in der Finanzdienstleistungsbranche nach wie vor die wesentliche Voraussetzung für eine effektive und effiziente Marktbearbeitung. Falsche Zielgruppendefinitionen führen nicht nur zur einem hohen Maß an Ineffizienz für Marketing und Vertrieb, sondern auch zu innerbetrieblichem Konfliktpotenzial, wenn es zum Beispiel um die ertragsmäßige Zuordnung von Kunden zu Vertriebseinheiten und Geschäftsbereichen geht.
Das vorliegende Buch zeigt als Herausgeberband verschiedene Herangehensweisen, wie in der der Finanzbranche Zielgruppenbildungen vorgenommen werden können. Dabei werden bewusst komplementäre Ansätze dargestellt, um die Vielfalt der Möglichkeiten der Zielgruppenbildung aufzuzeigen.
Der erste Teil des Buchs beschäftigt sich mit der Frage, warum Zielgruppendefinitionen sinnvoll sind, gefolgt von einer Darstellung von Verfahren zur Segmentidentifizierung. Der größte Raum wird den Zielgruppensegmentierungen in der Praxis gewidmet. Die Autoren stellen hier verschiedene Ansätze vor, wobei aufgezeigt wird, wie mit tradierten Zielgruppendefintionen wie zum Beispiel Frauen, Jugend oder Erblasser umgegangen werden kann. Ergänzt wird das Buch mit Aufsätzen über Filialkunden und Vertriebsansätze mit Hilfe von mikrogeografischen Informationen.
Das Buch richtet sich zuallererst an Praktiker in der Finanzbranche. Der Teil „Methodik“ wird bewusst auf das Wesentliche beschränkt, zu Gunsten praktischer Anwendungsbeispiele. Damit macht das Buch zum einen ein breites Erfahrungsspektrum im Zielgruppenmanagement publik und liefert zum anderen eine Vielzahl von Einblicken in Vertriebs- und Kommunikationsmaßnahmen, wie sie derzeit in der Praxis anzutreffen sind. Die Lektüre ist für jeden lohnend, der sich mit der praktischen Umsetzung von Zielgruppenkonzepten beschäftigt und liefert in vielerlei Hinsicht Denkanstöße und hilfreiche Unterstützung bei der Definition von Zielgruppen und der Umsetzung entsprechender Marketingkonzepte.
Prof. Dr. Ralf Jasny
Duttenhöfer, Stephan / Keller, Bernhard / Vomhoff, Stephan (Hrsg.): Handbuch Zielgruppenmanagement, Fritz Knapp Verlag, Frankfurt am Main 2009, 488 S., 69,00 €, ISBN 978-3-8314-0827-6
