Data Mining gezielt einsetzen
Zu gieriges Bohren führt zum Blow-Out
 

Banken hüten eine Fülle wertvoller Kundendaten, über die kein Dritter verfügt. Und durch die neuen Wege der Digitalisierung werden diese Daten immer reichhaltiger. Bei der Verwertung tun sich viele jedoch schwer. Reflexhaft werden Vergleiche zu Amazon, Google oder Facebook gezogen – das wäre jedoch ein Irrweg. Vielmehr müssen Finanzinstitute durch Datensparsamkeit und besonders intelligente Angebote Kunden von der Freigabe ihrer Daten überzeugen. Eine robuste Umsetzung datengetriebener Geschäftsmodelle wird nur fokussiert und mit Partnern gelingen.

Big Data Analytics – das systematische Durchleuchten großer Datenbestände mit statistischen Methoden – ist nichts Neues im Banking. Bei den Risikomanagern der Banken und Sparkassen etwa ist das Verfahren schon lange etabliert, um Ausfallwahrscheinlichkeiten und andere Risiken präziser zu ermitteln. Zunehmend rückt aber vertriebliches Data Mining in den Fokus vieler Institute. Kaum noch eine Bank, die nicht beabsichtigt, ihre Datenberge nach bisher unbekanntem, nicht einmal geahntem Wissen über die eigenen Kunden zu durchforsten. Hierauf fußend sollen passende vertriebliche Angebote entstehen – überall, in Echtzeit. 

Eine solche schöne neue Vertriebswelt ist verlockend, nicht zuletzt, weil die Datentöpfe der Banken tatsächlich riesig sind. Sie wissen zumindest näherungsweise, wofür die Deutschen ihr Geld ausgeben und auch, wann und wo sie das tun. Girokonto- und Kreditkartenauszüge spiegeln vieles aus dem Kundenalltag wider. Zusammen mit dem Nutzungsverhalten im Online Banking ergibt sich so ein scharfes Bild über das finanzielle Leben und darüber hinaus. Zu Recht sind beim Thema Datenschutz sowohl die Finanzinstitute als auch die Kunden sehr sensibel.

Paradoxerweise befeuert die Regulierung den Run auf die Kundendaten. Spätestens seit der überarbeiteten Zahlungsdiensterichtlinie (PSD2) ist der Kampf um die Kundenschnittstelle voll entbrannt. „Beherrsche das Frontend und du beherrschst den Markt“, so die These angesichts drohender Auflösung der klassischen Bank-Kundenbeziehung durch neue Dritt-Anwendungen. 

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02/2018

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Artikelinformationen 
Artikel veröffentlicht am:
29.01.2018
Erschienen in Ausgabe:

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Quelle(n):
Bildquelle: ©Nick_Pandevonium / iStockphoto.com
Autor/in 
Thomas Nitschke, Michael Seibold
Dr. Thomas Nitschke ist Senior Partner bei Berg Lund & Company. Seine Schwerpunkte liegen im Produktmarketing, insbesondere Vertriebskooperationen, auf Pricing-Projekten sowie digitalen Geschäftsmodellen.

Dr. Michael Seibold ist Manager bei Berg Lund & Company. Er hat vielfältige Projekte zu Digitalisierung, analytischem CRM, Data Mining und Produktinnovationen begleitet.
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