Gewerbekunden
Vom ungeliebten Stiefkind zum Wachstumsmotor
 

Bisher haben die deutschen Banken ihre Gewerbe- und kleineren Firmenkunden als selbstverständlich hingenommen – teilweise sogar als notwendiges Übel angesehen. Hinter diesem Segment steht jedoch ein signifikanter Ertragspool von mehr als 11 Mrd. € pro Jahr, Tendenz steigend. Doch das Geschäft ist kein Selbstläufer mehr. Eine steigende Unzufriedenheit und wachsende Ansprüche der Kunden haben zu einer hohen Wechselbereitschaft geführt, die die Banken unter Druck setzt.

Die Gewerbe- und kleineren Firmenkunden stellen für Banken ein substanzielles und profitables Segment dar. Gleichzeitig steigen ihre Anforderungen an die Leistungsfähigkeit der betreuenden Banken. Mehr als 50 Prozent der Gewerbe- und kleineren Firmenkunden machen einen Teil ihres Umsatzes im Internet, und 40 Prozent verdienen anteilig im Ausland.

Banken haben es oftmals versäumt, ihr Angebot rechtzeitig auf ihre Kunden auszurichten, Kunden auf diese Weise zu halten, neue Kunden zu gewinnen, Erträge zu stabilisieren oder gar neue Erträge zu generieren. Neben den wachsenden Anforderungen des digitalen Zeitalters stellt die sehr hohe Heterogenität des Segments – das von der Bäckerei über die Schreinerei den KFZ-Meisterbetrieb bis hin zur Rechtsanwaltskanzlei reicht – die größte Herausforderung für Banken dar.

Lukratives Segment

Entgegen landläufiger Meinung bildet das Gewerbe- und kleinere Firmenkunden-Segment eine bedeutende und lukrative Säule des Bankgeschäfts: Allein 2017 sorgte es für ein Ertragsvolumen von rund 11 Mrd. €, wie eine Analyse von Oliver Wyman zeigt.

Während das Privatkundengeschäft stagniert, wird der Ertragspool im Geschäft mit kleineren Firmenkunden bis 2022 um rund 1 Mrd. € weiter wachsen. Dabei macht das Kreditgeschäft derzeit noch mehr als 85 Prozent des Ertragspools aus, der Rest entfällt auf Einlagen und Provisionseinnahmen.

Doch die Ansprüche der Selbstständigen und kleineren Firmenkunden an die Kreditinstitute nehmen kontinuierlich zu. Einfach nur „Business as usual“ fortzusetzen, ist für die Banken riskant.

Ein Trend ist die Verschiebung in Richtung Auslands- und Onlineumsätze, ein weiterer sind die zunehmenden Ansprüche an Banken, integrierte Lösungen anzubieten, die auch mit den firmeninternen Systemen (Buchhaltung, Steuerberatung, Personalwirtschaft etc.) und mit jenen der Lieferanten von deren Kunden verzahnt sind.

Wird den steigenden Anforderungen an die Finanzdienstleistung nicht Rechnung getragen, steigt die Unzufriedenheit der Kunden und schließlich auch ihre Wechselbereitschaft.

(...)

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der Fachzeitschrift "die Bank" 04/2019. Die Ausgabe kann im Abo oder einzeln bezogen werden. Zusätzlich kann auch dieser Artikel einzeln bezogen werden.
 Diese Ausgabe kaufen
Kontakt  
Diesen Artikel ...  
Artikelinformationen 
Artikel veröffentlicht am:
28.05.2019
Erschienen in Ausgabe:
04/2019
 Diese Ausgabe kaufen
Quelle(n):

Bildquelle: iStock.com/BrendanHunter

Autor/in 
René Fischer, Malte Gündling
Dr. René Fischer ist Partner bei Oliver Wyman. Er betreut vorwiegend Mandate für Groß- und Regionalbanken, Privatbanken und Asset Manager in Deutschland und der EMEA-Region. Seine thematischen Schwerpunkte liegen im Privatkundengeschäft, Private Banking und Asset Management.

Malte Gündling ist Engagement Manager im gleichen Unternehmen und berät europäische Privat- und Firmenkundenbanken rund um die Themenbereiche Gesamtbankstrategie, digitale Transformation und digitaler Vertrieb – dabei legt er besonderen Fokus auf das Gewerbekundensegment.
Weitere Artikel 
Webkiosk 

Die Zeitschrift

Ausgabe 10/2019

Jetzt online lesen »

 

 

Newsletter

die bank | Newsletter

Abonnieren Sie den kostenlosen redaktionellen Newsletter der Fachzeitschrift „die bank“.
Der Newsletter erscheint mindestens einmal im Monat und informiert Sie über aktuelle Beiträge und News.

 Anmeldung

 Newsletter-Archiv