Benchmarking von Banken und Sparkassen
Wie gut ist der Vertrieb von Banken auf PSD2 vorbereitet?
 

Die PSD2 wird den Wettbewerb um Bankkunden weiter verschärfen. Banken haben es künftig also noch schwerer, ihr ohnehin schwach ausgeprägtes Cross-Selling zu steigern. Zur Loyalisierung von Kunden gibt es verschiedene Ansätze, die in diesem Artikel systematisch für deutsche und österreichische Institute untersucht werden. Dabei erscheint eine Kategorie von Loyalitätsprogrammen besonders geeignet, den Wettbewerb um den Kunden zu gewinnen.

Apps zur Optimierung der eigenen Finanzen helfen nicht nur dabei, den Überschuss oder das Defizit für den laufenden Monat vorherzusagen, sondern geben auch Tipps zum Sparen. Die bekannteste App dieser Art im deutschsprachigen Raum ist „Finanzguru“, an der sich die Deutsche Bank 2017 mit 25 Prozent beteiligt hat. Diese App hilft auch dabei, teure Verträge für bestimmte Dienstleistungen zu kündigen. Was bedeutet diese Entwicklung für traditionelle Banken und Sparkassen?

Zunächst einmal, dass der Wettbewerb zunimmt. Finanz-Apps und digitale Plattformen bekommen eine Provision, wenn der Kunde ein neues Produkt abschließt. Daher buhlen sie künftig gemeinsam mit Banken und Sparkassen um das Cross-Selling beim Kunden. Wenn innovative Player wie diese auf den Markt drängen, die Cross-Selling mit Versicherungen, Krediten und anderen Finanzprodukten betreiben, haben es traditionellen Institute künftig noch schwerer.

Denn Banken und Sparkassen haben seit jeher eine geringe Produktpenetration bei ihren Kunden. Unsere Analysen für Deutschland und Österreich zeigen, dass die meisten Bankkunden nur zwischen zwei und drei Produkten bei ihrer Hausbank nutzen (beispielsweise ein Girokonto, eine Kreditkarte und einen Bausparvertrag). Es gibt zwar Ausreißer nach oben, aber insgesamt sind die Zahlen ernüchternd. Und jetzt kommt auch noch PSD2. Im Kern bestimmt die neue Zahlungsdiensterichtlinie, dass Banken Drittanbietern vollen Zugriff auf das Girokonto des Kunden gewähren müssen – die Einwilligung des Kunden vorausgesetzt (siehe Infokasten „PSD2 – kurz erläutert“). Was sollten Banken und Sparkassen also tun?

Besseres Cross-Selling ist der Schlüssel. Das ist kein Selbstzweck – am Ende geht es neben kurzfristig höheren Erträgen auch darum, Kunden langfristig zu binden. Erfahrungsgemäß sind Kunden umso loyaler, je mehr Produkte sie von einem Anbieter nutzen. Ein Kunde, der bereits ein iPhone und ein iPad besitzt, wird sich beim Kauf einer Smartwatch mit sehr hoher Wahrscheinlich wieder für ein Produkt von Apple entscheiden.

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Artikelinformationen 
Artikel veröffentlicht am:
15.10.2019
Erschienen in Ausgabe:
08/2019
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Quelle(n):

Bildquelle: iStock.com/Cecilie_Arcurs

Autor/in 
Sonia Fischer-King, Johann Thieme
Sonia Fischer-King ist Director bei Simon-Kucher & Partners in Wien. Ihre Beratungsschwerpunkte sind die Preis- und Produktoptimierung bei Banken, verhaltensökonomische Aspekte der Angebots- und Preisgestaltung sowie die Entwicklung innovativer Vertriebsansätze.

Dr. Johann Thieme ist Director bei Simon-Kucher & Partners in Bonn. Seine Beratungsschwerpunkte sind die Preis- und Produktoptimierung bei Banken, die Digitalisierung des Kundenerlebnisses sowie die Entwicklung von Monetarisierungsstrategien.
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