Trotz niedriger Zinsen
Wachstum im Corporate Banking bleibt möglich
 

Die Hälfte der Banken weltweit sieht aktuell mehr als drei Prozentpunkte ihrer Eigenkapitalrendite in Gefahr. Um weiter profitabel zu arbeiten, ist ein professionelles Preismanagement im Corporate Banking unabdingbar. Ergebnisse und Ansätze hierzu liefert eine aktuelle Studie.

Die Ertragskraft der Banken geht weiter zurück. Dies liegt zu einem großen Teil an der Niedrigzinspolitik der Zentralbanken und dem daraus resultierenden Liquiditätsüber-schuss auf den Märkten. Eine Veränderung der aktuellen Lage ist nicht in Sicht. Mehr als 75 Prozent der global befragten Banken rechnen damit, dass die Zinsen weiterhin auf dem aktuellen Niveau bleiben oder noch weiter sinken.

Deutsche und österreichische Banken halten eine Besserung des Zinsumfeldes für noch unwahrscheinlicher. Hier glauben nur sechs Prozent der Banken an einen Anstieg der Marktzinsen in den kommenden Monaten (siehe Abb. 1).

Wie sehr sich das Niedrigzinsumfeld auf den Ertrag der Banken auswirkt, zeigt sich dadurch, dass die Hälfte der Banken einen negativen Einfluss von bis zu drei Prozent-punkten auf die Eigenkapitalrendite für wahrscheinlich hält. Diese Einschätzung hat sich innerhalb des vergangenen Jahres noch einmal deutlich verschlechtert. So hat sich der Anteil der Banken, die einen negativen Einfluss von mehr als fünf Prozentpunkten erwarten, innerhalb eines Jahrs von acht auf 14 Prozent erhöht. 

Nicht nur niedrige Zinsen sorgen für ein unruhiges Marktumfeld. Die Mehrheit der befragten Banken sieht insbesondere FinTechs als Bedrohung an. Da diese zunehmend zu einer treibenden Kraft im Corporate Banking werden, gerät die Preisdurchsetzungsfähigkeit vieler Banken weiter unter Druck.

Differenzierte Preisanpassungen als Stellhebel

Banken haben erkannt, dass Preisdurchsetzungsfähigkeit und erzielte Gewinne eng zusammenhängen. Ein effektives Management sowie eine intelligente Monetarisierung der Kundenbeziehungen werden vom Corporate Banking als entscheidende Faktoren für nachhaltige Preisdurchsetzungsfähigkeit erkannt. Um dieses Ziel zu erreichen, wollen 71 Prozent der befragten Banken in digitale Tools investieren, die alle relevanten Informationen eines Kunden für die Kundenberater bündeln. Des Weiteren sollen Investitionen in professionelle Verhandlungstrainings, beziehungsorientierte Preismodelle sowie die Erhöhung der Analysefähigkeiten von Big Data die Durchsetzungsfähigkeit bei Preiserhöhungen positiv unterstützen (siehe Abb. 2).

 

Um die Preisdurchsetzungsfähigkeit und damit nachhaltig die Profitabilität zu erhöhen lassen sich fünf zentrale Erfolgsfaktoren identifizieren:

  1. Cross-Selling optimieren: Die ganzheitliche Kundenbeziehung ist der Schüssel zum Weg aus der Ertragskrise. Banken sollten den Fokus weg von einzelnen Krediten oder Produkten hin zur gesamten Kundenbeziehung lenken. Das Ziel sollte sein, das Vertrauen der Kunden zu erhöhen und den Grundstein für eine langfristige Zusammenarbeit zu legen.
  2. Transparenz schaffen: Nur durch hohe Transparenz bei der Konditionenvergabe kann gewährleistet werden, dass die Kundenberatung nach einer einheitlichen Strategie erfolgt. Ziel sollte sein, angebotene Konditionen konsistent aus der Kundenleistung und den Charakteristika des Kunden abzuleiten.
  3. Preisstrategie an Kundengruppen anpassen: Wichtig ist zudem eine eindeutige Segmentierung der Kundengruppen. So können Branchen und Unternehmen mit hohen Gewinnpotenzialen gezielt angesprochen werden. Bei der Umsetzung gilt es, den Vertrieb frühzeitig in Planung und Prozesse einzubinden und intelligent zu incentivieren.
  4. Sonderkonditionen reduzieren: Sonderkonditionen sollten möglichst standardisiert und an strategiekonforme Kennzahlen wie den Deckungsbeitrag geknüpft werden. Die Umsetzung des Prinzips „Leistung – Gegenleistung“ führt zur höherer Kundenakzeptanz. Dadurch werden Nachlässe reduziert, Transparenz erhöht und Prozesse verschlankt.
  5. Kontinuierliches Monitoring aufsetzen: Durch eine gezielte Analyse des Zielerrei-hungsgrads, differenziert nach einzelnen Segmenten, können Stärken und Schwächen erkannt und optimiert werden. Hierfür müssen Tools implementiert werden, die zu jeder Zeit die nötige Transparenz liefern und konkrete Handlungsempfehlungen ableiten.

Fazit

Die Herausforderungen im Corporate Banking durch Niedrigzinsumfeld und Wettbewerbsdruck sind groß und werden auf absehbare Zeit nicht abnehmen. Daher brauchen Banken kurz- und mittelfristige Wege aus der Ertragskrise. Durch gezielte Investitionen und eine klare Fokussierung auf ein professionelles Preismanagement als Hebel für ein nachhaltiges Profitabilitätswachstum kann dieses Vorhaben gelingen. Die Basis hierfür bilden ein gezieltes Cross-Selling zur Förderung der ganzheitlichen Kundenbeziehung, gesteigerte Transparenz sowie eine intelligent ausgerichtete Preisstrategie.

Über die Studie: 
Im Rahmen der „Strategy and Pricing in Business Banking Survey 2017“ befragte Simon-Kucher & Partners 41 Finanzinstitute in 16 Ländern weltweit zu aktuellen Herausforderungen und Preissetzungsstrategien im Corporate Banking.

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Artikelinformationen 
Artikel veröffentlicht am:
07.06.2018
Quelle(n):

Bildquelle: ©lovelyday12 | fotolia.de

Grafiken: Simon-Kucher & Partners, Strategy and Pricing in Business Banking Survey 2017.

Autor/in 
Enrico Trevisan, Lorenzo Busca, Johann Thieme
Dr. Enrico Trevisan, Lorenzo Busca und Dr. Johann Thieme;

alle drei sind tätig als Partner bzw. Director in der globalen Banking Practice bei Simon-Kucher & Partners.
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