Roboberatung
Vom No-Name zur Marke
 

Interview mit Gerald Klein, Experte für Robo Advisory, über seinen Wechsel von der Kreditwirtschaft zu einem FinTech-Start-up, über die Perspektiven der automatisierten Anlageberatung und die Kundenbedürfnisse der Zukunft.

die bank: Herr Klein, Sie haben in der Kreditwirtschaft eine erfolgreiche Karriere gemacht. Warum haben Sie sich dazu entschlossen, mit 50 Jahren noch einmal neu anzufangen und einen Robo Advisor zu gründen?
Klein: Vor meiner Zeit bei Growney habe ich die Finanzproduktentwicklung bei der Landesbank Berlin geleitet und mich intensiv mit Wertpapierberatungsprozessen beschäftigt. Die Hauptfrage war, wie das optimale Anlageportfolio für einen Kunden aussieht und wie wir ein Beratungsgespräch dorthin gestalten. Im Wesentlichen geht der Anlageberater mit seinem Kunden einen Entscheidungsbaum durch. Am Ende steht ein Portfolio, das dem Risikoprofil des Kunden entspricht. Der Robo Advisor kann einen Entscheidungsbaum viel perfekter durchgehen als ein Berater, denn der Robo Advisor ist vollkommen frei von Befindlichkeiten und hat keinerlei Interessenskonflikte. So einen digitalen Berater herzustellen, war schon in der Bank mein Ziel. Im Jahr 2014 habe ich mich dann selbstständig gemacht und Growney gegründet. Nach zwei Jahren Konzeptionierung und Programmierung sind wir im Mai 2016 an den Markt gegangen. Seit dieser Zeit haben wir als absoluter No-Name bereits über 700 Kunden gewonnen und mit steigender Tendenz kommen täglich fünf bis zehn Kunden dazu. Diese Dynamik haben wir am Anfang nicht erwartet.

die bank: Das ist schön, aber angesichts von rund 83 Millionen Menschen in Deutschland noch nicht wirklich bahnbrechend, oder?
Klein: Wir stehen erst am Anfang der Entwicklung. Vor ein paar Jahren haben die Leute Fernseher beim Fernsehhändler um die Ecke gekauft. Danach kamen die großen Ketten, und heute gewinnt Amazon in einer rasenden Geschwindigkeit Marktanteile. Der Kundenberater wird zunehmend durch einen Erfahrungsaustausch der Konsumenten und „unabhängige“ Vergleichsseiten ersetzt. Durch die Verkürzung der Wertschöpfungskette sinken die Preise. Eine ähnliche Entwicklung sehe ich auch im Bankenbereich. Die Filiale in der Nähe wird verstärkt durch spezialisierte Einheiten ersetzt. Immer mehr Kunden werden für ihre Basisanlagen im Wertpapierbereich automatisierte Lösungen einsetzen. Kunden mit komplexen Fragestellungen zum Vermögensaufbau werden zusätzlich spezialisierte Anlageberatungseinheiten aufsuchen.

die bank: Welches Potenzial sehen Sie für die automatisierte Anlageberatung in Deutschland?
Klein: Das Vertrauen in und die Akzeptanz von digitalen Lösungen wächst, weil es immer besser gelingt, anspruchsvolle Sachverhalte zu transportieren und die Kostenvorteile für den Konsumenten erheblich sind. Alle Banken werden kurz- oder mittelfristig eine automatisierte Beratungslösung entwickeln oder einkaufen und haben über ihre eingeführte Marke und bestehende Kundenbeziehungen einen Vorteil. FinTechs hingegen haben durch den Start auf der grünen Wiese einen Kostenvorteil und gewinnen mit innovativen Lösungen Aufmerksamkeit. Der Finanzmarkt kommt durch die FinTechs in Bewegung. Ich bin sehr gespannt, welche Angebote der Kunde über die nächsten Jahre annimmt.

die bank: Was spricht aus Kundensicht dagegen, selber kostengünstige ETF-Produkte online zu ordern, statt einen Robo Advisor zu konsultieren?
Klein: Der Robo Advisor bietet ein umfangreiches Dienstleistungsangebot, das sich der Anleger mit einer pauschalen Servicegebühr einkauft. Drei Aspekte sind dabei aus meiner Sicht besonders wichtig: Erstens die Zusammenstellung von effizienten Fonds-Portfolios, die zur Risikoeinstellung des Anlegers passen und deren Qualität überwacht wird. Zweitens ein automatisches Rebalancing, das die Portfolios regelmäßig in den angestrebten Risikokorridor zurückführt. Und drittens eine gut verständliche Darstellung der Wertentwicklung, um die eingegangenen Risiken zu überprüfen. Anleger, die nicht die Zeit aufbringen wollen, um sich konsequent um diese Aufgaben zu kümmern, sind beim Robo Advisor sehr gut aufgehoben. Wer als Anleger überlegt, sein Kapitalmarktengagement selbst in die Hand zu nehmen, sollte die pauschale Servicegebühr gegen die Ordergebühren halten. Die meisten Anleger haben mit der Wahl des Robo Advisors sogar noch einen Kostenvorteil und erhalten alle Servicedienstleistung quasi unentgeltlich.

die bank: Wie sieht Ihr Geschäftsmodell aus?
Klein: Growney verdient ausschließlich Geld über die Servicegebühr, die alle Gebühren von unser Partnerbank und uns beinhaltet. Darüber hinaus fallen lediglich Handelsgebühren für die Fonds von durchschnittlich 0,15 Prozent an, die der Market Maker für die Abrechnung der Fonds zum Nettoinventarwert (NAV) erhält.

die bank: In welche Anlageklassen und Wertpapiere investiert Growney und warum?
Klein: Wir investieren nur in Anlageklassen, die aus sich selbst heraus eine Wertschöpfung erzielen und eine gute Liquidität aufweisen. Aktien und Anleihen sind die beiden Anlageklassen, die diese Kriterien erfüllen. Anlagen in Rohstoffe spekulieren auf eine Preissteigerung und erfüllen diese Voraussetzung nicht. Die geringe Liquidität von Immobilien ist nicht mit unserem Anspruch vereinbar, dass unsere Kunden jederzeit auf ihr Geld zugreifen können.

die bank: Ab wann ist die kritische Größe erreicht, damit sich das Geschäftsmodell trägt?
Klein: Unseren Break-Even erwarten wir spätestens nach drei Jahren am Markt. Im Moment sieht es so aus, dass wir dieses Ziel sehr gut erreichen können. Im B2C-Bereich gewinnen wir unsere Kunden heute insbesondere über Affiliate-Marketing, PR-Maßnahmen und „Kunden werben Kunden“-Programme. Wir geben relativ wenig Geld für Marketing aus und sind bisher gut damit gefahren, dass wir mit den eigenen Leistungen überzeugen. Darüber hinaus bauen wir zwei B2B-Standbeine auf, indem wir anderen Finanzdienstleistern unsere Technologie als White Label zur Verfügung stellen. Wir sind zudem mit mehreren FinTechs Kooperationen eingegangen. Eine Zusammenarbeit ist insbesondere bei komplementären Geschäftsmodellen sehr interessant.

(...)

 


Die Person 
Gerald Klein, geboren am 19. März 1963 in Hamburg ist Gründer, Geschäftsführer und Gesellschafter der Growney GmbH. Von 1997 bis 2013 war er bei der Landesbank Berlin AG tätig, zuletzt als als Bereichsleiter mit einer Personalverantwortung für 75 Mitarbeiter, davor als Leiter der Abteilung Financial Solutions sowie als Leiter des Risikomanagements. Der Diplom-Volkswirt begann seine berufliche Karriere in der Finanzindustrie 1990 bei der Vereins- und Westbank AG und ging u. a. Lehrtätigkeiten an der Bankakademie und der Deutschen Börse nach, wo er Händler in der Theorie und Anwendung von Optionspreismodellen unterrichtete.

 

 

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05/2017

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Artikelinformationen 
Artikel veröffentlicht am:
02.05.2017
Erschienen in Ausgabe:

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Quelle(n):
Bildquelle: ©Bernd Schaller
Autor/in 
Stefan Hirschmann
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