Provision vs. Honorar
Honorarberater attackieren Kreditwirtschaft


Der Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) hat zur Generalattacke gegen das bestehende Provisionsmodell im Vertrieb von Banken und Sparkassen geblasen. Mit ungewöhnlich harten Worten kritisierte VDH-Chef Dieter Rauch die heutige Beratungspraxis in Kreditinstituten. „Es gibt so gut wie keinen Bankberater mehr, sondern nur noch reine Produktverkäufer“, ist Rauch überzeugt. Anhaltende Niedrigzinsphase, erodierende Margen, immer strengere Auflagen der Bankenaufsicht sowie weiter steigende Kosten setzten die Geldinstitute in Deutschland derart unter Druck, dass sich maßgebliche Erträge praktisch nur noch durch das Provisionsgeschäft erzielen ließen, also durch den Verkauf von Versicherungen, Investmentfonds und Bausparverträgen. Leichte Beute seien vor allem ältere Kunden, meint Rauch. Sogar der Generation 70+ würden oft noch Bausparverträge wegen vermeintlich „guter“ Zinsen verkauft. Interessant sei hier nur der Profit dank im Schnitt 250 € Abschlussgebühr und vergleichsweise hoher laufender Kosten. „Zwar nicht kriminell, aber unethisch“, sagt Rauch. Darüber könne auch nicht die Tatsache hinwegtäuschen, dass unter dem Vorwand einer „ganzheitlichen Beratung“ ein umfangreicher Fragebogen abgearbeitet werde. Zwecks Anamnese der Vermögens- und Einkommenssituation eines Bankkunden. „In Wahrheit soll dadurch nur überprüft werden, welche Produkte der Kunde nicht hat und was ihm deshalb noch angedreht werden kann“, ist Rauch überzeugt.

Mit diesem Vorwurf fährt der VDH schwere Geschütze auf, zumal weder zwischen großen und kleinen Instituten, zwischen Sparkassen und Privatbanken sowie zwischen unterschiedlicher Klientel und Geschäftsmodellen unterschieden wird. Und mehr noch: In den Instituten herrsche ein enormer Personalwechsel, weshalb langfristige Kundenbindung und Kundenbetreuung in der Regel nicht mehr möglich seien. Zwischenzeitlich sei jeder dritte neue Berater, der sich dem VDH anschließt, ein ehemaliger Bankberater. Alles, was nicht Honorarberatung ist, gilt Honorarberater Rauch als schlecht.

Doch das ist zu einfach. Grundsätzlich spricht nichts dagegen, auch unter der neuen europäischen Richtlinie MiFID II die provisionsbasierte Beratung gleichberechtigt neben der Honorarberatung zu erhalten. Der Kunde sollte selbst entscheiden können, welches Modell er präferiert. „Nur mit der Provisionsberatung können wir alle Bevölkerungsschichten in der Fläche erreichen. In Deutschland nehmen die Kunden die Honorarberatung einfach kaum an“, betont Andreas Krautscheid, Mitglied der Hauptgeschäftsführung des Bankenverbandes. Polemik und Detailvorgaben der europäischen Bankenaufsicht dürften nicht dazu führen, dass Provisionsberatung in Deutschland faktisch nicht mehr möglich sei. Die privaten Banken sprechen sich deshalb für ein faires Nebeneinander von Provisions- und Honorarberatung aus.

Auch die Verbraucherschützer stehen der Diskussion etwas differenzierter gegenüber. „Viele Banken haben ihre Kunden auch in der Vergangenheit vernünftig beraten“, weiß Markus Feck, Leiter Finanzen und Versicherungen bei der Verbraucherzentrale NRW. Man müsse darüber hinaus etwas stärker unterscheiden zwischen einem Verkaufsgespräch in der Bank und der eigentlichen Beratung in Finanzangelegenheiten. Hier sieht Verbraucherschützer Feck auch eine wichtige Aufgabe in der ökonomischen Bildung im Allgemeinen und Finanzbildung im Speziellen.

 

 

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Artikel veröffentlicht am:
19.09.2016
Quelle(n):

Bildquelle: Fotolia.com/BillionPhotos.com

Autor/in 
Stefan Hirschmann
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