PSD 2
„Eine Milliardenwette mit offenem Ausgang“
 

In Sachen Monetarisierungsstrategie müssen Banken nun dringend umdenken, um sich den Herausforderungen und Chancen der PSD2 in diesem Zusammenhang zu stellen. die bank sprach darüber mit Jens Baumgarten, Experte im Bereich Finanzdienstleistungen und Banking und Partner bei Simon-Kucher & Partners.

die bank: Alle sprechen von „disruptiven“ Folgen von PSD2 für die Banken, manche schätzen bis zu 40 Prozent Profit at Risk. Finden Sie PSD2 auch so disruptiv?

Baumgarten: Um das genau zu verstehen, muss PSD2 in Zusammenhang mit den Mega-Trends der Finanzindustrie betrachtet werden. Bankkunden erwarten von ihren Finanzdienstleistern mittlerweile die gleiche Customer Experience, die sie von Amazon, Apple und Co. gewohnt sind. FinTechs haben diesen Trend in neuartige Angebote überführt, was die Haltung der Kunden noch weiter verändert hat. Das alles passiert in einer Zeit, in der Margen im Retail Banking wegen der anhaltenden Niedrigzinsphase, regulatorischen Anforderungen und Niedrigpreiswettbewerbern immer enger werden. Nun kommt die PSD2, die eine großen Veränderung der Monopolsituation von Banken im Hinblick auf Kundendaten bedeutet. Zusammen mit den oben beschriebenen Trends erlangt die Richtlinie in der Tat eine „disruptive“ Kraft.

die bank: Wie reagieren die Banken auf diese Veränderungen?

Baumgarten: Wir sehen zwei wesentliche Entwicklungen. Zum einen sind das immer größere, milliardenschwere Investitionen in die Digitalisierung. Ein Beispiel: Zwölf große Banken, die wir analysiert haben, werden in den nächsten drei bis fünf Jahren insgesamt mehr als 16 Mrd. € in die Digitalisierung investieren. Das ist eine sehr große Menge Geld, auch für die Bankenindustrie. Zum anderen öffnen Banken sowohl ihre Infrastruktur als auch ihre Innovationsprozesse. Viele Banken haben Innovation Labs in FinTech-Hubs zwecks Forschung und Ideengenerierung aufgebaut sowie Inkubatoren und Accelerator-Programme für Start-ups aufgesetzt. Als direkte Reaktion auf PSD2 sind Banken dabei, mit Open Banking Konzepten zu experimentieren, wobei sie ihre Infrastruktur Drittanbietern offen über ein standardisiertes Interface (API) zur Verfügung stellen. Viele Banken sind schon jetzt deutlich weiter bzw. planen deutlich umfangreichere APIs zu entwickeln, als dies die Richtlinie vorschreibt.

die bank: Zu was werden PSD2 und Open Banking in der Finanzindustrie führen?

Baumgarten: Das viel diskutierte und wahrscheinlichste Szenario ist, dass die Finanzindustrie immer stärker in Richtung Plattform Economy rückt, wobei einige große Player eigenständig digitale Ökosysteme aufbauen. Die anderen Retail Banken und FinTechs werden in diesem Szenario entweder ein Teil dieser Ökosysteme sein oder eine Nischenposition einnehmen müssen. Diese Entwicklung eröffnet komplett neue Geschäftsmodelle für Banken. Zusätzlich zu dem klassischen Bank2C-Modell, bei dem Banken ihre Dienstleistungen und Produkte selbst entwickeln und vertreiben, entstehen weitere Modelle, z. B. White Label/OEM-, Werkbank-  oder Plattform-Monetarisierung.

die bank: Sie haben milliardenschwere Investitionen in die Digitalisierung erwähnt. Glauben Sie, dass diese Investitionen sich irgendwann auszahlen werden?

Baumgarten: In der Tat ist das die Gretchenfrage – was wird der ROI all dieser Investitionen sein? Ist er eher im „Halten“ von gefährdeten Kundenbeziehungen zu sehen, über die dann mit „cross-selling“ weiter Geld verdient werden kann, oder in direkten Monetarisierungsmöglichkeiten? Die milliardenschweren Investitionen in die Digitalisierung, Open Banking und in die Kooperation mit FinTechs werden zwar zu neuen und innovativen Produkten und Dienstleistungen führen, momentan werden aber kaum Services direkt monetarisiert. Keine Bank kann derzeit mit großen Monetarisierungserfolgen glänzen. Von den digitalen Services der zwölf Banken, die wir näher betrachtet haben, zahlen Kunden bisher nur für den eSafe bei der Deutschen Bank und der UBS direkt. Die große Mehrheit der Dienste wird aktuell noch kostenfrei angeboten, mit der Hoffnung, Kundenloyalität und Kundenbindung zu steigern. Wobei Cross-Selling im Grunde bisher nie richtig gelungen ist, wenn man sich die Entwicklung der Quoten vieler Institute ansieht. Für uns ist es deshalb eine Milliardenwette mit offenem Ausgang.

die bank: Was können Banken tun, um die Wette zu gewinnen?

Baumgarten: Jetzt schnell Monetarisierungsstrategien entwickeln! Aktuell werden Kunden viele Leistungen – ob digital oder traditionell -- kostenlos zur Verfügung gestellt. Das hat in vielen Märkten auch gereicht, da sie durch Zinserträge aus anderen Bankprodukten „subventioniert“ werden konnte. Die anhaltende Niedrigzinsphase hat dieses Modell nachhaltig ausgehebelt. Banken sind somit in der Zwickmühle: Auf einer Seite gezwungen zu Milliardeninvestitionen in neue digitale Produkte, auf der anderen Seite fehlen die Ansätze, diese Produkte nachhaltig zu monetarisieren. Banken müssen jetzt schnell handeln. Einige Services sollten direkt am Kunden auf „Pay per Use“- oder „Subscription“-Basis monetarisiert werden. Das erfordert ein Überdenken aktueller Angebotsstrukturen, Preismodelle und Preismetriken. Bündelung und Add-on sollten keine Fremdworte für Banker sein. Auch verhaltungspsychologische Effekte müssen dabei verstanden und eingesetzt werden.

die bank: Können Sie ein Beispiel für eine innovative Produktstruktur nennen?

Baumgarten: Ein solider Ansatz für eine direkte Monetarisierung von digitalen Leistungen ist z. B. das Mixed-Bundling-Konzept – eine modulare Angebotsstruktur, bei welcher der Kunde neben den differenzierten Standardpaketen zusätzliche Services buchen kann. Ein eingängiges Beispiel für diesen Ansatz zeigt das Online-Banking-Angebot der Erste Bank in Österreich. Hier sind sowohl eine kostenlose Grundversion als auch zwei kostenpflichtige erweiterte Pakete erhältlich. Die erweiterten Pakete enthalten Leistungen, die jeweils auch zu einem Einzelpreis zur Grundversion hinzu gebucht werden können.

die bank: Wie lässt sich in der „Open Banking-Zukunft“ noch Geld verdienen?

Baumgarten: Es gibt viele Wege. Entweder direkt mit smarten Subscription- oder Pay-Per-Use-Modellen, oder indirekt. Bereits jetzt müssen Kunden zur Nutzung einiger Services ihr Einverständnis geben, dass ihre Daten durch die Bank aggregiert und ausgewertet werden können und für gezielte Angebote von anderen Produkten verwendet werden dürfen. Insofern könnten Datenerträge die neuen Zinserträge werden – wenn Retail-Banken Kundendaten in Rohform oder mit Zusatzleistungen weiterverkaufen. Kunden werden für ihre Daten durch kostenlose Services oder gar durch Geldzahlungen vergütet. Das Modell ähnelt den Zinserträgen: Der Kunde stellt der Bank statt seines Gelds seine Daten zur Verfügung und bekommt dafür kostenlose Leistungen oder wird, wie im Fall von Habenzinsen, direkt für die Daten bezahlt.

Ein dritter Weg ist die Monetarisierung der Back-End-Infrastruktur, indem Banken bestimmte Dienstleistungen über standardisierte Schnittstellen zur Verfügung stellen. Drittanbieter und FinTechs können diese Banking-API nutzen, um für ihre Kunden die optimalen Produkte und Services zu entwickeln. Die entscheidende Frage ist auch hier wieder, wie man den durch Bank-API geschaffenen Wert optimal monetarisieren kann.

die bank: Zusammengefasst: Bringt PSD2 eher Chancen oder eher Risiken für die Banken?

Baumgarten: Eher Chancen. Anderen Industrien gelingt es auch, zunehmend ihre digitalen Angebote mit entsprechenden Preismodellen zu versehen. Mittlerweile können Sie bei den Online-Portalen von Zeitungen kaum noch alle Inhalte gratis lesen. Es ist noch schwer zu sagen, wie die Verteilung zwischen einzelnen Erlösquellen – Bank2C, Bank2B, Bank2B2C etc. – in der Zukunft aussehen wird, aber die Banken haben mit ihrem Kundenstamm eine große Chance, sich ein großes Stück vom zukünftigen Umsatzkuchen zu sichern. Damit dies gelingt müssen jetzt nachhaltige Monetarisierungsmodelle entwickelt werden, denn sind die Leistungen erstmal gratis im Markt, ist es sehr schwer von der Null wegzukommen.

die bank: Herr Baumgarten, vielen Dank für Ihre Einschätzungen.


Gemeinsam mit seinen Kollegen Dr. Benjamin Wellstein und Andrei Simonchyk hat Jens Baumgarten auch einen Fachbeitrag mit vertiefenden Informationen zu diesem Thema verfasst. Diesen Beitrag lesen Sie in der nächsten Ausgabe „die bank“ 10.2017, die am 27. Oktober erscheint.

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Artikel veröffentlicht am:
17.10.2017
Quelle(n):
Artikelbild: © Morten Almeland - Fotolia.com
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