Institute im Wandel
Der Bankberater wird zum Allrounder
 

Die Aufgaben der Geldinstitute werden sich bereits in naher Zukunft deutlich ändern. In welche Richtung es dabei gehen wird, entscheidet sich schon jetzt. Mit den neuen Aufgaben verändert sich zugleich auch der Beruf des Bankiers. Hier ist bewusst die Rede vom Bankier, vom ehrbaren Kaufmann, der seine Kunden langfristig – idealerweise über Generationen hinweg – begleitet.

Kundenbindung bedeutet Beziehungspflege weit über die klassische Beratung hinaus. Menschlichkeit und Nähe sowie schnelle und belastbare Entscheidungen bilden die Basis für den Erfolg.

Die Hauptaufgabe der Bank besteht da­rin, Kunden dabei zu begleiten, ihre Ziele und Visionen Wirklichkeit werden zu lassen. In diesem Umfeld ist der Mensch im Dialog durch nichts zu ersetzen. Intelligente IT kann den Menschen bei Routineabläufen lediglich unterstützen. Dabei kommt es stets auf die richtige Mischung an. Mit einem Bild gesprochen: Genauso wie Cappuccino nicht einfach nur ein Heißgetränk ist, sondern ein Gefühl, ist Finanzberatung nicht einfach nur ein Termin im Kalender. Sie ist vielmehr eine empathische Lebensbegleitung.

Ist es vorstellbar, dass eine Bank ihre Kunden begeistert? Oder gar überrascht? Dass ein Kunde rundum glücklich ist nach einem Termin bei seinem Institut? Die Frage ist: Arbeiten Bankberater gemeinsam mit ihren Kunden an deren Zielen und Visionen? Welche Träume warten noch darauf, Wirklichkeit zu werden?

Maschinen übernehmen die Wert­papierberatung

Längst sind die klassischen Dienstleistungen einer Bank in den Hintergrund getreten. Der gesamte Zahlungsverkehr kann heute bereits über die großen Software-Konzerne wie Google und Amazon abgewickelt werden. FinTechs rollen die Branche im Internet auf, und Maschinen übernehmen die Wertpapierberatung. Die Arbeit in einer Bank, auch in der Kundenberatung, wird in Zukunft sicher nur noch zu einem geringen Teil von Menschen erledigt werden.

Es ist daher höchste Zeit, Geschäftsmodelle zu überprüfen, sich eigener Stärken bewusst zu werden und neue Wege zu gehen. Weitere Gründe, die ein Umdenken in der Branche dringend notwendig machen, sind zum einen die seit Jahren andauernde Phase der niedrigen Zinsen und zum anderen eine Gesetzgebung, die das Be­ratungsgeschäft immer mehr einengt. Banken achten aufgrund der aktuellen Entwicklung verstärkt auf ihre Kosten und Erträge. Gleichzeitig müssen sie ihren Kunden einen nachhaltigen Mehrwert anbieten, um diese langfristig an sich zu binden.

Blick über den Tellerrand

Was kann und soll man sich unter einem Mehrwert vorstellen? Womit kann man Kunden, die den Besuch bei ihrer Bank schlimmer empfinden als einen Termin beim Zahnarzt, hinter dem sprichwörtlichen Ofen hervorlocken? Entscheidend ist der Blick über den Tellerrand: Beobachten, Fragen stellen, Zu­hören – gepaart mit sehr viel Empathie: Was beschäftigt meine Kunden? Vor welchen Herausforderungen stehen sie?

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Artikelinformationen 
Artikel veröffentlicht am:
16.07.2019
Erschienen in Ausgabe:
06/2019
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Quelle(n):

Bildquelle: iStock.com/ardaguldogan

Autor/in 
Marcus Vitt
ist Sprecher des Vorstands der Privatbank Donner & Reuschel. Er ist außerdem Vorsitzender des Vorstands des Bankenverbands Hamburg e.V. und Vorstandsmitglied des Bayerischen Bankenverbands.
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