Bankvertrieb der Zukunft
Am Steuer sitzt der Bankkunde
 

Die meisten Banken haben die Digitalisierung in allen Wertschöpfungsbereichen als Herausforderung erkannt und addressieren gezielt erforderliche Veränderungen. Laufende Projekte zeigen jedoch, dass meist die Kundenschnittstelle im Fokus steht. Besonders im Bankvertrieb bleibt die Entwicklung neuer Steuerungslogiken und -impulse häufig noch unberücksichtigt. Dies gefährdet den langfristigen Erfolg vieler Digitalisierungsinitiativen.

Die im Folgenden dargestellten drei Erfolgsfaktoren für die digitale Steuerung des Bankvertriebs der Zukunft zeigen auf, wie verändertes Kundenverhalten in Form von Bedarfs- und Lebenszyklen in der digitalen Vertriebssteuerung abgebildet werden kann und wie dazu neue Datenhaushalte und Auswertungsmechanismen integriert werden können. 

Ziel ist es, Entscheidern aus kleinen, mittleren und großen Kreditinstituten wesentliche Bausteine aufzuzeigen, um den digitalen Bankvertrieb der Zukunft effektiv mit- und weiterentwickeln zu können.

Zielgerichtete Digitalisierung der (Vertriebs-) Steuerung

Die aktive und potenzialorientierte Steuerung des Vertriebs wird auch im digitalen Zeitalter ein wesentlicher Ergebnistreiber für Banken bleiben. Die Grundprinzipien werden sich jedoch grundlegend verändern. Während bisher eine Messung des Vertriebserfolgs periodenbasiert auf Basis von Geschäftsjahren erfolgt, ermöglicht die Digitalisierung durch die Anbindung vielfältiger neuer Datenquellen dynamische Datenmodelle. 

Die Funktion der Vertriebssteuerung wird um neue Kompetenzen und durch die Verantwortung zur Governance erweitert. Die neuen Kompetenzfelder werden mit Spezialisten für Datenanalysen eigenständig besetzt. Neben der Änderung von Prozessen liegt der Fokus für die zielgerichtete Digitalisierung der Vertriebssteuerung also insbesondere in der Weiterentwicklung von Kompetenzen und einer Veränderung im Rollenverständnis.

Prozesseffizienz 

Um Effizienzsteigerungen zu realisieren, erfolgt die Analyse der Steuerungsprozesse anhand eines Bewertungsrasters. Veraltete, komplexe Steuerungsprozesse weichen transparenten Vorgehensweisen, die digital abgebildet werden. Hierbei wird verstärkt auf ein schlankes Design mit möglichst wenigen Arbeitsschritten und hohem Automatisierungsgrad geachtet.

Immer wichtiger wird eine klare Entscheidungslogik als Basis für transparente Steuerungsimpulse, auch für eine zukünftige Automatisierung, zum Beispiel mithilfe von RPA (Robotic Process Automation). Konsistente Entscheidungsregeln innerhalb der Bank sorgen für einheitliches Verständnis der resultierenden Informationen über Abteilungen und Bereiche hinweg. Ein standardisiertes Prozessdesign wird zukünftig die Grundlage für alle Steuerungsprozesse bilden, um eine skalierbare Lösung für die gesamte Bank bereitzustellen.

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Artikelinformationen 
Artikel veröffentlicht am:
06.08.2018
Erschienen in Ausgabe:
06/2018
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Quelle(n):
Bildquelle: ©franckreporter | istockphoto.com
Autor/in 
Raphael Pade, Daniel Bruch
Raphael Pade ist Senior Project Manager im Competence Center Financial Industries bei Horváth & Partners.

Daniel Bruch ist Managing Consultant im Competence Center Financial Industries bei Horváth & Partners.
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