Ladies' Finance

Erfolgreiche Frauen sind eine Wirtschaftsmacht: Sie machen Karriere, investieren an der Börse und treffen für ihre Familien den Großteil der Konsumentscheidungen. Nicht selten gelangen sie im Alter an Vermögen: Schätzungen zufolge werden Frauen in Deutschland in den kommenden Jahren rund 1 Bill € erben. Entsprechend begehrt ist die weibliche Klientel bei Banken und Versicherern. Doch auch wenn sich das Anlageverhalten von Männern und Frauen zunehmend angleicht – im Beratungsgespräch zeigt sich häufig, dass sich die Voraussetzungen für die Geldanlage unterscheiden.

So führen längere berufliche Pausen durch Schwangerschaft und Kindererziehung zu höheren Gehaltsschwankungen als bei Männern: Durchschnittlich sind Frauen im Westen Deutschlands nur 26 Jahre berufstätig, während Männer 40 Jahre lang Geld verdienen. Selbst wenn sie der gleichen Tätigkeit nachgehen, verdienen Frauen rund ein Viertel weniger als ihre männlichen Kollegen. Zudem entsteht häufig dann eine schwierige Lebenssituation, wenn es zur Scheidung kommt. Geht die Ehe in die Brüche, müssen viele Mütter kurzfristig wieder in den Beruf zurück. Und zu guter Letzt drohen Lücken in der Altersvorsorge. Denn im Schnitt werden neugeborene Mädchen heute 82 Jahre alt und überleben gleichaltrige Jungen damit um gut fünf Jahre.

Ihre unsichere Erwerbsbiographie und längere Lebenserwartung lässt Frauen tendenziell vorsichtigere Investmententscheidungen treffen, berichten Anlageberater. Wichtiger als eine hohe Rendite seien ihnen dabei finanzielle Sicherheit und Autonomie Großes Interesse zeigen Frauen an nachhaltigen Investments, bei denen Kriterien wie Umweltschutz und soziale Gerechtigkeit beachtet werden, heißt es weiter. Studien belegen: Haben sich Frauen erst einmal für eine Strategie entschieden, bleiben sie ihr länger treu und schichten ihr Portfolio seltener um als Männer. Unter dem Strich erzielen sie damit bessere Ergebnisse als wankelmütige Anleger.

Exklusive Angebote
Während die meisten Banken es allein ihren Kundenberatern überlassen, auf die spezifischen Bedürfnisse ihrer weiblichen Klientel einzugehen, entwickeln einige Institute exklusive Angebote für Frauen – und gehen damit zum Teil über die reine Geschäftsbeziehung weit hinaus. Seit vergangenem September bietet etwa die Conrad Hinrich Donner Bank, die seit dem Erwerb von Reuschel & Co. als Donner & Reuschel auftritt, ihren Kundinnen eine frauenspezifische Beratung sowie eine „Netzwerk- Plattform“ an. Neben Vorträgen zu Finanzthemen umfasst das Angebot kulturelle Veranstaltungen und Tipps zur Karrierestrategie. Auf Wunsch werden Beratungsgespräche „von Frau zu Frau“ vereinbart. Mit ihrem Angebot „Donner's Exclusive“ will die Bank nicht nur bestehende Kundenkontakte pflegen, sondern vor allem neue Kundinnen werben.

Die erste Resonanz war erfreulich. 250 Einladungen verschickte die Conrad Hinrich Donner Bank zur Auftaktveranstaltung, etwa 70 Frauen nahmen teil. Rund zwei Drittel von ihnen, darunter Rechtsanwältinnen, Ärztinnen und Frauen in Stiftungsgremien, hatten bis dato keine Geschäftsbeziehungen mit der Bank unterhalten. Das könnte sich ändern: Mehrere Teilnehmerinnen vereinbarten inzwischen Beratungstermine. Weitere Damen-Veranstaltungen sollen folgen. Für 2010 hat das Hamburger Bankhaus acht Termine eingeplant.

Auf ähnliches Interesse stieß Hauck & Aufhäuser. Die Privatbank, die ihre Anlageberatung auf Kunden mit einem Vermögen von mehr als 1 Mio € ausgerichtet hat, veranstaltet ebenfalls seit 2009 reine Frauen-Events. Für bestimmte Berufsgruppen wie Steuerberaterinnen, Wirtschaftsprüferinnen und Notarin nen fanden in Frankfurt bereits Veranstaltungen zu den Themen Nachfolgeregelung und Abgeltungssteuer statt. Neben der reinen Informationsvermittlung steht bei den Treffen im kleinen Kreis die Netzwerkbildung im Vordergrund.

Etwas größer angelegt sind die Vortragsabende für Frauen aus anderen Berufszweigen. Gut 70 Damen ließen sich im Sommer die Auswirkungen der Inflation auf ihre Vermögensanlagen erläutern. Damit griff die Bank ein aktuelles Thema auf, denn aus Furcht vor einer starken Teuerung hatten manche Kunden der Bank Wertpapiere abgestoßen und in physisches Gold investiert. Ebenfalls aktuell und bei weiblichen Investoren gefragt war das Thema „Nachhaltigkeit“. Demnächst könnten laut Hauck & Aufhäuser familienbezogene Inhalte wie Testamentsfragen oder Scheidungsrecht auf die Tagesordnung kommen.

Nachlassendes Interesse
Ob aus dem kurzfristigen Erfolg der Damen-Veranstaltungen ein langfristiger wird, muss sich jedoch erst noch zeigen. Denn während sich die „Ladies' Finance“ bei Hauck & Aufhäuser und der Conrad Hinrich Donner Bank noch im Aufbau befindet, hat die Weberbank in Berlin das Thema bereits wieder zu den Akten gelegt. 2003 hatte das Bankhaus ein spezielles „Ladies' Office“ eingerichtet, in dem ausschließlich Beraterinnen die weibliche Klientel bedienten. Um ihren Kundinnen die Vereinbarkeit von Beruf und Karriere zu erleichtern, vermittelte die Bank sogar externe Dienstleister, die Tagesmütter, Kinderfrauen oder Angehörigenbetreuung organisierten. Mit mehr als einem Dutzend Veranstaltungen förderte die Bank zudem die Finanzkenntnisse und beruflichen Netzwerke der Damen.

Doch das ist Vergangenheit. „Ein Programm unter diesem Namen haben wir nicht mehr“, heißt es in Berlin. Die mit viel Elan umgesetzte Idee hatte sich nach gut drei Jahren abgenutzt. Die Damen, die zu Netzwerken zusammengeführt werden sollten, kannten sich inzwischen. Das Interesse an dem Angebot ließ spürbar nach. Das „Ladies' Office“ schloss seine Pforten. Heute werden Kundinnen der Weberbank zwar immer noch zu Veranstaltungen eingeladen, müssen sich die Stuhlreihen aber mit Männern teilen. Und wer sich in Vermögensdingen lieber von einer Frau beraten lassen möchte, sollte dies im Vorgespräch angeben.

Erfahrungen in der Schweiz
Mit ihrem Rückzug aus der „Ladies' Finance“ sind die Berliner nicht allein. Eine Reihe von Banken und Versicherern hat in der Vergangenheit spezielle Damen-Programme eingeführt, nur um sie einige Zeit später wieder einzustellen. Das gilt auch für die Schweiz, wo Finanzplanung für Frauen eine längere Tradition hat als in Deutschland. Noch bis vor wenigen Jahren zählte die Bank Vontobel in diesem Bereich zu den ersten Adressen. Gut fünf Jahre lang bot das Haus frauenspezifische Fachvorträge, Gesprächszirkel und half beim Schmieden eines Netzwerks. Dann war Schluss. „Frauen haben wahrscheinlich andere Anlagebedürfnisse und mögen gelegentlich auch risikoaverser sein“, räumt die Bank ein. Doch wer sein berufliches Netzwerk erweitern wolle, der finde über seine Hausbank eben nicht immer die richtigen Kontakte.

Ein weiteres Problem: Die Programme verschlingen Zeit und Geld – je exklusiver, desto mehr. Wer besonders vermögende Kundinnen mit hochkarätigen Rednern, exquisiten Räumlichkeiten und spannenden Events locken wolle, sollte mit einem Jahresbudget von 150.000 € und mehr kalkulieren können, schätzt ein Schweizer Privatbanker. Bei solchen Summen aber stellt sich schnell die Frage, warum bestimmte Veranstaltungen ausschließlich Frauen angeboten werden. Schließlich dürften die meisten berühmten Redner auch männliche Zuhörer begeistern – ebenso wie Einladungen zu Champagner-Empfängen oder Pferderennen.

Spätestens wenn es um die Bereitstellung finanzieller Mittel zur Entwicklung eines Konzepts für frauenspezifische Angebote geht, stoßen viele Banken auf ein grundsätzliches Problem: Die „Zielgruppe Frau“ ist mindestens ebenso divers wie die männliche Klientel. Waren früher Geschlecht und Alter ausschlaggebend für den Anlagestil, sind heute Faktoren wie Ausbildung oder die eigene Einstellung zum Geld viel wichtiger. Noch dazu gibt es keine geschlechtsspezifischen Investmentprodukte, weshalb viele Finanzhäuser sich an das Thema „Ladies' Finance“ gar nicht erst heranwagen.

Manche Häuser fürchten auch mögliche negative Wirkungen eines frauenspezifischen Beratungsangebots: Denn obwohl manche Damen spezielle Seminare und Vorträge zu Finanzthemen sehr schätzen, lehnen gerade gut informierte Kundinnen solche Offerten häufig ab. Gemeinsam ist all diesen Frauen vor allem eines: Sie haben hohe Ansprüche an ihre Geldanlage und wünschen Beratungsangebote, die ihrer konkreten Lebenssituation Rechnung tragen.

Positive Resonanz
Dass beide Ansätze – die der aufgeklärten Kundin und die frauenspezifischen Angebote – miteinander vereinbar sind, beweisen zahlreiche Büros weiblicher Finanzmakler und einige Finanzdienstleister wie die Bank Sarasin. Die Schweizer veranstalten seit gut einer Dekade Seminare exklusiv für Frauen. Dabei kommen nach Möglichkeit Referentinnen zu Wort. Die Themen sind breit gefächert, allesamt finanzlastig und reichen von Rohstoffinvestments über Microfinance bis hin zu strukturierten Produkten.

Der Unterschied zu Veranstaltungen mit gemischtem Publikum zeigt sich erst in den anschließenden Diskussionen. „Die Frauen verhalten sich anders“, sagt Christiane Büchner, die bei Sarasin den Bereich „Ladies' Finance“ verantwortet. „Wenn sie unter sich sind, stellen sie Fragen, bis sie alles verstanden haben.“ Zuletzt hatten sie dazu Mitte November Gelegenheit, als Büchner zum Thema „Was Sie schon immer wissen wollten…“ einlud. Die Möglichkeit, sich in ungezwungener Atmosphäre Begriffe aus Finanzwelt und Wirtschaft erklären zu lassen, bindet nicht nur die eigenen Kundinnen enger an das Haus, sondern zieht auch neue Interessentinnen an, denn zu den Seminaren dürfen die Damen eine Begleitung mitbringen.

„Sie erreichen Kundinnen, Frauen von Kunden, Töchter von Kunden und ihre Freundinnen“, berichtet Büchner. Damit sich das Konzept nicht abnutzt, sei allerdings die richtige Dosierung wichtig. „Wir hatten in der Vergangenheit schon einmal acht Seminare in einem Jahr. Das war zu viel“, so Büchner. Ebenfalls entscheidend: die Teilnehmerzahl. Hier seien 30 bis 40 ideal. Besonders gefragt ist Aktualität. Statt eines lange im Voraus geplanten Themas wecke eine frische Idee oft mehr Aufmerksamkeit, berichtet die Sarasin-Mitarbeiterin. Dabei halte sich der Aufwand für die Referenten und die Bank in Grenzen.

Die Erfahrungen verschiedener Banken mit dem Thema „Ladies' Finance“ zeigen, dass Angebote wie exklusive Seminare für Frauen sowie Betreuung durch Beraterinnen auf positive Resonanz stoßen. Bestehende Beziehungen zu Kundinnen werden vertieft und häufig neue Kontakte geknüpft. Dabei bieten sich zweierlei Vorgehensweisen an: Zum einen können schon mit geringem Aufwand Seminare zu Finanzthemen veranstaltet werden, die ein breites weibliches Publikum ansprechen. Zum anderen können bestimmte Zielgruppen definiert werden, die dann gesondert angesprochen werden. Dazu zählen bestimmte Berufsgruppen ebenso wie Frauen in einer bestimmten Lebenssituation, etwa vor der Eheschließung, in Elternzeit oder nach einer Erbschaft.

Eine Bankstudie aus dem Jahr 2004 hat ergeben, dass sich 80 % der befragten Frauen Beratungsangebote zur Absicherung ihrer Kinder wünschen. Fast ebenso viele wollten über Fragen zur Altersvorsorge informiert werden und 60 % über die Wiedereinstiegsmöglichkeiten in den Beruf. Banken, die es schaffen, ihre Berater für diese speziellen Bedürfnisse zu sensibilisieren, und denen es gleichzeitig gelingt, über Seminare oder andere Veranstaltungen in regelmäßigem Kontakt mit ihren Kundinnen zu bleiben, haben die „Wirtschaftsmacht Frau“ schon für sich gewonnen.