Intuition reicht nicht aus

Eine alltägliche Situation: Ein Ehepaar, er erfolgreicher Unternehmer, sie Lehrerin, möchte einen geerbten Geldbetrag anlegen und die bisherige Vermögensstrategie überprüfen lassen. Der Bankberater hat schon vor dem Erbfall das Vermögen verwaltet, kennt das Ehepaar jedoch noch nicht persönlich. Der Wertpapierspezialist des Hauses hat nun die Aufgabe, sich in einem ersten Gespräch ein Bild von der Risikobereitschaft zu machen. Wie risikobereit ist der Ehemann? Wie risikobereit seine Frau? Wie werden gemeinsame Entscheidungen getroffen? Bei dieser Aufgabe ist die Erfahrung des Beraters gefragt – denn die vorgeschriebene Einstufung der Kunden in Risikoklassen reicht nicht aus, um ein gemeinsames Verständnis von Risiko zu erzeugen (Jungermann/Belting, 2004).

Die Sicht der Finanzberater
Anlageberater stehen daher vor der Herausforderung, sich auf Basis beobachtbarer Tatsachen ein Bild von der Risikobereitschaft des Kunden zu machen. Die Fähigkeit, aus Beobachtungen zu lernen und Schlüsse zu ziehen, ist aus psychologischer Sicht der selbstverständliche Vorgang des Lernens aus Erfahrung. So entwickelt der Berater aus einzelnen Erlebnissen mit Anlegern und aus jahrelanger Tätigkeit in der Kundenbetreuung Hypothesen über allgemeine Gesetzmäßigkeiten hinsichtlich der finanziellen Risikobereitschaft.

Diese Vorgehensweise bedeutet jedoch letztlich, dass Finanzberater einen Zusammenhang zwischen der Risikobereitschaft von Kunden und soziodemographischen Variablen wie Alter, Geschlecht, Vermögen annehmen. So scheint die Erfahrung nahezulegen, dass Frauen risikoaverser sind als Männer und Menschen im Laufe ihres Lebens generell vorsichtiger und risikoaverser werden. Wenn aber ein informatives Gespräch zur Erläuterung der Risiken zu einer Veränderung des gewünschten Risikos im Depot führt – hat sich dann durch das Gespräch die Risikobereitschaft geändert?

Welche Annahmen legen Anlageberater bei der Einschätzung der Risikobereitschaft ihrer Kunden zugrunde? Aus der Forschung zu menschlichen Entscheidungen ist bekannt, dass Experten zur Lösung komplexer Entscheidungsprobleme so genannte Heuristiken nutzen. Diese beruhen oft auf implizitem Wissen. Das bedeutet: Der Experte entscheidet oft richtig, kann aber auf Nachfrage selten begründen, warum er so entschieden hat. Daher erforscht man die Grundannahmen der Berater auch nicht direkt durch Befragung, sondern lässt sie situativ Entscheidungen treffen, um daraus Rückschlüsse auf die genutzten Heuristiken zu ziehen.

Roszkowski, M.J./Grable, J. (2005) haben in einem Sample mit amerikanischen Financial Plannern und ihren Kunden statistisch nachgewiesen, dass Berater die folgenden Kundencharakteristika bei der Beurteilung der Risikobereitschaft wahrnehmen: Geschlecht, individuelles Einkommen, Haushaltseinkommen, Besitz von Optionen/Futures, Vermögen, Immobilienbesitz und ob eine Person verwitwet ist. Die Studie zeigt auch: Um das Urteil der Berater korrekt vorherzusagen, sind von den genannten Kriterien jedoch nur drei notwendig – denn tatsächlich beruht die intuitive Einschätzung der Risikobereitschaft durch den Berater im Wesentlichen auf: Geschlecht, bisheriger Besitz von Optionen/Futures und Haushaltseinkommen. Aber können sich Berater hier auf ihre Intuition verlassen – stimmen diese angenommenen Zusammenhänge wirklich?

Geringere Risikobereitschaft von Frauen: Ein Körnchen Wahrheit
Wollen Anlageberater die Risikobereitschaft eines Kunden einschätzen, nutzen sie das Geschlecht der Kunden als wichtigsten Faktor bei der Einschätzung der Risikobereitschaft, so die Studie von Roskowski/Grable (2005). Auch die überwiegende Zahl der weiteren Studien in der Finanzpsychologie ergibt ein klares Bild: Im Allgemeinen sind Frauen tatsächlich weniger risikobereit als Männer (siehe zum Beispiel Roskowski/Delaney/Cordell, 2004). Besteht denn nun ein Problem, wenn Frauen im Durchschnitt weniger risikobereit sind als Männer und Berater dies auch so einschätzen? Leider ja. Eine Umfrage belegt, dass Berater zwar Frauen als weniger risikobereit einschätzen, dies aber nicht unbedingt offen sagen.

In einer Umfrage unter 347 australischen Financial Plannern im Jahr 2007 (van de Venter/Michayluk) gaben 82 % der befragten Berater explizit zu Protokoll, das Geschlecht hätte keinen Einfluss auf die Risikobereitschaft. Nur 17 % waren der Meinung, dass Frauen weniger risikobereit seien, 4 % hielten Frauen sogar für risikobereiter. Diese Ergebnisse überraschen, da die geringere Risikobereitschaft von Frauen bei Entscheidungsproblemen auch in anderen Lebensbereichen nachgewiesen ist. Es erscheint eher unwahrscheinlich, dass Anlageberater intuitiv Frauen als weniger risikobereit einschätzen, dies aber nicht wissen. Wahrscheinlich ist eher, dass Beratern sehr wohl bewusst ist, dass es sich um ein Stereotyp bzw. ein Vorurteil handelt – und dass sie dieses nicht äußern wollen.

Dabei sind Berater mit der Annahme der geringeren Risikobereitschaft bei Frauen im Durchschnitt ja auf der sicheren Seite. Nur wäre offene Kommunikation über diesen Fakt angebracht, Unter dem Motto: Irren ist menschlich. Denn die Verwendung von Stereotypen birgt im Einzelfall natürlich Risiken, das weisen die Ergebnisse von Roszkowski/Grable (2005) aus. Es wurden 183 Financial Planner und 290 Beratungskunden befragt. Kernergebnis war, dass Berater die Risikobereitschaft von Männern leicht überschätzen und die Risikobereitschaft von Frauen leicht unterschätzen. Die Unterschätzung der Risikobereitschaft weiblicher Klienten bleibt auch dann bestehen, wenn andere erklärende Variablen wie Einkommen und Vermögen hinzugenommen werden.

Mit anderen Worten: Zwar macht der Berater mit der Annahme geringer Risiko­affinität im Durchschnitt wenig falsch. Im Einzelfall tendieren Berater jedoch dazu, eine zusätzliche Information wie hohes Einkommen bei Frauen zu ignorieren. Bei Männern hingegen würde diese Information zu einer höheren Einschätzung der Risikobereitschaft führen. Sitzen dem Berater also Kundinnen gegenüber, die gängigen Stereotypen widersprechen, wie die erfolgreiche Geschäftsfrau oder die reiche Erbin, wird der Anlageberater die Risikobereitschaft eher unterschätzen. Dieser Effekt ist interessanterweise unabhängig vom Geschlecht der Berater – auch Beraterinnen würden ihren Kundinnen tendenziell eine niedrigere Risikobereitschaft zuschreiben.

Ist beim Investment in riskante Produkte der Rückschluss auf Risikobereitschaft erlaubt?
Die Studie von Roskowski/Grable (2005) zeigt auf, dass Berater insbesondere aus dem Besitz von Derivaten Rückschlüsse auf die Risikobereitschaft der Kunden ziehen. Es gibt wenige Studienergebnisse zu der Frage, ob der aktuelle Produktbesitz diese Annahme tatsächlich rechtfertigt. Möglicherweise wird hier ein Investment in komplexe Produkte gleichgesetzt mit dem Verständnis derselben.

Laut der Studie von van de Venter/Michayluk (2007) räumen zwei Drittel der befragten Financial Planner dem Finanzwissen eine hohe Bedeutung für die Risikobereitschaft ein. Das wiederum weist darauf hin, dass die Praktiker Risikobereitschaft weniger für eine relativ stabile Persönlichkeitseigenschaft halten als für eine positive Reaktion auf verständliche Erklärung von Finanzprodukten. Im Kontext der Finanzberatung ist es auch plausibel, einen solchen Zusammenhang für wahr zu halten. So belegten Bernasek/Shwiff (2001), dass der Risikoanteil im Investmentportfolio für die Altersvorsorge im Allgemeinen nach einem Gespräch mit einem Financial Planner steigt.

Für Praktiker wäre also der Rückschluss naheliegend, dass Individuen dann bereit sind, mehr Risiken einzugehen, wenn sie diese besser verstehen. Auch dieser Zusammenhang muss genauer betrachtet werden. Ein aktuelles Ergebnis von Roszkowski/Cordell (2009) zeigt, dass mehr Information und Wissen eher die Risikowahrnehmung beeinflussen, nicht jedoch die Risikobereitschaft. So können „schlechte“ Nachrichten die Wahrnehmung von Risiko steigern und dauerhaft „gute“ Nachrichten die Wahrnehmung des tatsächlichen höheren Risikos trüben. Der Besitz von risikoreichen Produkten alleine ist also keine ausreichende Information, um die Risikobereitschaft des Kunden als hoch einzustufen. Möglicherweise schätzt der Kunde das Risiko einfach zu gering ein.

Erhöht Reichtum auch den Appetit auf Risiko?
In der Umfrage von van de Venter/Michayluk (2007) ergab sich ein gemischtes Bild: Etwas mehr als die Hälfte der Befragten Financial Planner gaben zu Protokoll, dass ein höheres Einkommen (54 %) oder Vermögen (56 %) auf die Risikobereitschaft eines Individuums keinen Einfluss haben sollte. Die übrigen Financial Planner denken hingegen, dass vermögendere Kunden (41 %) bzw. Kunden mit einem höheren Einkommen (46 %) sehr wohl höhere Risiken einzugehen bereit sind. Von dreizehn Studien, die Einkommen als Einflussfaktor auf Risikobereitschaft betrachten, finden zehn Studien für das Einkommen einen signifikant positiven Einfluss. Für das Vermögen sind es drei der insgesamt sechs Studien.

Es ist daher zu vermuten, dass der Zusammenhang zwischen Risikobereitschaft und Einkommen bzw. Vermögen nicht so eindeutig positiv ist, wie anzunehmen wäre, und weitere nicht-lineare Zusammenhänge existieren. Auch in der Praxis gibt es dafür Indizien: Gerade für die sehr reiche Klientel ist der Vermögenserhalt besonders wichtig, oft darf nur das dafür notwendige Risiko eingegangen werden. Bei Haushalten mit sehr geringem Einkommen hingegen besteht verstärkt die Tendenz zu Glücksspiel bzw. Lotto-Teilnahme – hier aus der Erkenntnis heraus, man „habe nichts zu verlieren“.

In einer breit angelegten Studie mit 15.000 Datensätzen konnten Faff/Hallahan/Mc Kenzie (2009) den für Anlageberater relevanten ersten Zusammenhang bestätigen: Mit steigendem Vermögen und Gehalt steigt die Risikobereitschaft tatsächlich, wobei bei sehr hohem Vermögen die Risikobereitschaft wieder abflacht.

Faff/Mulino/Chai (2008) hingegen konnten bei einem Abgleich eines Lotterie-Experiments mit einem psychometrischen Fragebogen keinen Einfluss von Vermögen auf die Risikobereitschaft feststellen, wohl aber beim Einkommen. Kunden mit einem höheren Einkommen weisen demnach eine höhere Risikobereitschaft auf. Fazit: Ein positiver Zusammenhang zwischen Einkommen bzw. Vermögen und Risikobereitschaft liegt nahe, lässt sich aber empirisch bei weitem nicht so klar nachweisen wie vermutet. Insofern überrascht das folgende Ergebnis von Roskowski/Grable (2005) nicht: Genau wie beim Geschlecht eines Kunden neigen Berater auch bei seinem Vermögen dazu, die Bedeutung für die Risikobereitschaft zu überschätzen.

Resümee
Liegen Anlageberater mit der Beurteilung, Frauen seien weniger risikoavers im Durchschnitt richtig, sind die Zusammenhänge zwischen Risikobereitschaft und Vermögen bzw. Einkommen deutlich komplexer. Intuitive Urteile sollten hier hinterfragt werden. Zur Vorsicht sei auch geraten bei der Vermutung, Kunden mit riskanten Werten im Portfolio seien risikoaffiner. Für diese Zusammensetzung kann es eine Reihe von Gründen geben, eine tatsächliche hohe Risikobereitschaft ist nicht automatisch anzunehmen.

Insgesamt kann empirisch nachgewiesen werden, dass Anlageberater sich auf sehr wenige und beobachtbare Faktoren verlassen, um sich ein Urteil über die Risikobereitschaft der Kunden zu bilden. Interessanterweise steht dies im Gegensatz zu expliziten Auskünften und somit zur Selbstwahrnehmung der Berater. So wurde der Einfluss sozio-demographischer Faktoren von über 60 % der an der Studie teilnehmenden Financial Planner als gering eingeschätzt.

Es verdichten sich die empirischen Hinweise, dass die Bildung der Risikobereitschaft als relativ stabiles Persönlichkeitsmerkmal auf psychologischen Faktoren wie Glaubenssätzen, sozialen Bewertungen und Einstellungen basiert und wie alle Persönlichkeitseigenschaften hauptsächlich während Kindheit und Schulzeit geprägt wird. Aufgabe der finanzpsychologischen Forschung ist es jetzt, diese Zusammenhänge aufzuklären. Die Ergebnisse werden Anlageberatern helfen, Kunden mit besserem psychologischem Rüstzeug Anlageempfehlungen zu geben und für die Institute mehr Prozesssicherheit zu schaffen.