Aspekte des Vertriebserfolgs

Literatur- und Marktrecherchen deuten auf ein beachtliches Potenzial für Umkehrhypotheken und Leibrenten auf Immobilienbasis in Deutschland hin.¹ So zeigen Umfragen des Instituts für Demoskopie Allensbach, dass jeder dritte Senior mit Wohneigentum unter finanziellen Engpässen leidet und dieser Anteil zukünftig weiter ansteigen wird.² Ausschlaggebend hierfür ist insbesondere der demografisch bedingte Rückgang der gesetzlichen Rente.³ Auch die Tatsache, dass etwa die Hälfte der knapp 6,5 Mio Rentnerhaushalte über Wohneigentum verfügt, wovon jeder Achte kinderlos ist, spricht für ein enormes Marktpotenzial in Deutschland.⁴ Aufgrund eines Zusatzeinkommens aus der Liquidierung des Immobilienkapitals kann die finanzielle Situation dieser Senioren verbessert und Kinderlosen eine Option zu ungewollten Erbschaften ermöglicht werden.

Sollen ein Verkauf der Immobilie und ein Umzug vermieden werden, existieren zwei Modelle, die es ermöglichen, aus dem Haus oder der Eigentumswohnung ein Renteneinkommen zu generieren: Umkehrhypotheken und Leibrenten. Laut Angaben von Banken und Sparkassen besteht in Deutschland eine rege Nachfrage nach diesen Finanzprodukten.⁵

Funktionsweise von Umkehrhypotheken und Leibrenten
Bei einer Umkehrhypothek wird die Immobilie mit einem Kredit belastet, der entweder als gleichbleibender, periodisch wiederkehrender Betrag (Annuität), als Einmalzahlung oder flexibel als Kreditlinie an den Rentnerhaushalt ausgezahlt wird. Das Eigentum an der Immobilie verbleibt beim Ruheständler. Der Kredit wird beim Ableben des Rentenempfängers oder bei dessen Auszug aus dem Eigenheim aus dem Immobilienkapital zurückgezahlt. Dieses innovative Finanzprodukt wird in Deutschland seit 2009 durch professionelle Finanzdienstleister vertrieben.

Leibrenten auf Immobilienbasis stellen eine weitere Option dar, um Wohneigentum zur Ruhestandsfinanzierung zu nutzen. Sie sind hierzulande bereits seit dem Mittelalter etabliert und hauptsächlich auf privater Basis verbreitet. Allerdings existieren seit 1999 auch institutionalisierte Anbieter mit deutschlandweiter Aktivität. Auch bei Leibrenten werden die eben beschriebenen Auszahlungsoptionen gewährt. Der wesentliche Unterschied zu Umkehrhypotheken liegt jedoch darin, dass das Eigentum an der Immobilie vom Rentner an den Investor übergeht.

Studie zum Nachfrageverhalten
Trotz der zunehmenden Relevanz von Umkehrhypotheken und Leibrenten auf Im­mobilienbasis wurden für den deutschen Markt Nachfragemotive und Hemmnisse bisher noch nicht eingehend untersucht. Lediglich eine Kundenbefragung des Lehrstuhls Geld und Kredit der Universität ­Rostock gibt erste empirische Evidenz. Hier wurde auf den größten zugänglichen Datenpool in Deutschland zurückgegriffen, den Kundenstamm der Stiftung Liebenau. Von 484 angeschriebenen Haushalten beantworteten 160 die Umfrage. Die Rücklaufquote lag demnach bei knapp 33 %.

Die Untersuchung macht deutlich, dass Wohneigentümer aus unterschiedlichen Gründen an einer Immobilienrente interessiert sind. Das dominierende Motiv ist eine Erhöhung des finanziellen Spielraums in Form eines Zusatzeinkommens. Weitere entscheidende Gründe sind eine fehlende Vererbungsabsicht, eine gewünschte Absicherung der Langlebigkeitswahrscheinlichkeit, der Wunsch nach finanzieller Sorgenfreiheit sowie die Möglichkeit der Finanzierung von Gesundheit und Pflege. Das Abzahlen von Schulden, Reparaturen an der Immobilie sowie existenzielle finanzielle Nöte sind hingegen von geringer Bedeutung (GRAFIK 1).

Es wird deutlich, dass Interessenten vor allem Einkommenssicherheit bis an ihr Lebensende wünschen und die Liquidität sowohl bei einer besonders langen Lebenszeit als auch im Krankheitsfall erhalten bleiben soll. Dies muss von institutionellen Investoren bei der Entwicklung und Vermarktung der Produkte beachtet werden. Zudem ist ein zielgerichtetes Marketing für die Verbreitung dieser Finanzinstrumente von Relevanz. So sind zum Beispiel die unterschiedlichen Informations- und Werbekanäle ein wesentlicher Bestandteil im Vermarktungsprozess. Die wesentlichen Informationsquellen von Interessenten sind: Zeitungen (45 %), Internet (22 %), Familien/Bekannte (19 %). Weitere Quellen wie zum Beispiel das Fernsehen, Informationsveranstaltungen oder Familienangehörige und Bekannte tragen zur Information nur in geringem Ausmaß bei.

Schließlich lässt die Untersuchung erkennen, dass für viele Interessenten zu niedrige Auszahlungsbeträge das wesentliche Nachfragehemmnis darstellen oder die Entscheidung zum Vertragsabschluss zunächst aufgeschoben wird. Andere Faktoren wie ein Unbehagen gegenüber diesen Produkten, ein Halten der Immobilie als Notfallrücklage, eine Beeinflussung von außen, Vererbungsmotive, eine hohe Komplexität der Produkte, die Angst vor einer Insolvenz des Anbieters, unflexible Auszahlungsstrukturen oder steuerliche Faktoren sind dagegen nur von untergeordneter Bedeutung (GRAFIK 2).

Die demografischen Alterung der Gesellschaft, eine steigende Zahl an Anbietern sowie eine zunehmende Erfahrung der Investoren sollten künftig dazu beitragen, die produktinhärenten Kosten zu senken, die Rentenzahlungen zu erhöhen und damit auch die Nachfrage nach Immobilienrenten zu steigern.